仕事に集中できる!電話代行サービスのオススメとは

ブラックボックスを壊す

IT

顧客は会社の資産

顧客との商談は営業マンが先頭に立って行い、他の営業マンや、ひいてはその会社自身も進捗状況や顧客情報を知るすべはなく、いわばブラックボックスのようになっていた。そのため、逆にその営業マン自身も、契約成立後の次の展開に悩むというケースも多く見られた。そんな状況を打破すべく、企業が近年取り入れているのが「営業支援システム」と呼ばれるものである。これは、営業行動の「見える化」を図ると同時に、次なる戦略を決める際の助けとなるようにと開発されたものである。これを利用すると、顧客単位でのニーズや購入履歴がわかったり、「この商品を購入しているのは20代の女性である」などといった次のターゲットが絞られて営業戦略が立てやすいというメリットがあるのだ。この営業支援システムが成功するかどうかは営業マンにかかっているといっても過言ではない。営業支援システムには「アプローチ履歴」や「商談情報」といった名目で、顧客とのやり取りや反応などの顧客情報を入力する機能が内包されている。商談や顧客情報の見える化を進めるためには、この入力を確実かつ正確に行う必要があるからだ。今や会社も業績だけでなく顧客満足度も問われるようになってきた。また、「顧客は営業マンのものではなく、会社の資産」という意識が高まってきている。営業マンも顧客情報の保有は自らの特権という意識を変えて、会社全体として顧客に向かうという姿勢にしていかなければならない。当然、営業支援システムを導入するにはコストがかかる。しかし、これは今後の会社の存亡がかかっているといっても間違いではない。重要な設備投資であるという認識を持つことは非常に重要である。